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Consultant et commercial : le duo technico-stratégique

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"Il y a un jeu de rôles entre l’Avant-vente et le Commercial et c’est super de travailler comme cela."

Le consultant avant-vente et l’ingénieur commercial forment un binôme aux expertises complémentaires. Alors qu’ils partagent des savoir-faire et savoir-être communs, le premier est sollicité pour ses connaissances techniques et fonctionnelles des solutions, tandis que le second est orienté relationnel et affaires.

Entretien croisé avec Loïc Pavageau, consultant avant-vente en Système d’Information RH et Geneviève Coquemont, ingénieure commerciale chez SIGMA.

 

Comment vos deux métiers s’accordent-ils ?

 

Loïc  : “En tant que consultant avant-vente, j’épaule principalement l’ingénieur commercial sur l’aspect technique et la réponse métier. J’interviens lors de la rédaction de la proposition commerciale ou en réponse à appel d’offres, j’assiste aux soutenances, et je présente des solutions fonctionnelles répondant aux besoins du client, notamment par le biais de démonstrations.

De plus, en m’intéressant à la spécificité des métiers de nos clients, je peux détecter quelles nouvelles fonctionnalités pourraient être développées et ainsi ajuster la roadmap de l’offre d’édition de logiciels… et donner de nouveaux arguments à l’ingénieur commercial en prospection !”

 

Geneviève  : “Mon travail en tant qu’ingénieure commerciale est à la fois de détecter des opportunités d’affaires sur les secteurs d’activité de SIGMA, et de pérenniser celles déjà engagées grâce à une relation client soignée. Mon terrain de jeu est celui des chambres consulaires : un secteur de niche où la relation client se construit sur le long terme. La fidélité y est très valorisée.

Je développe aussi de nouveaux secteurs pour nos offres, comme l’aéroportuaire et le portuaire. Cela passe par de la prospection sur les salons, par téléphone et les réponses aux appels d’offre. C’est passionnant !

Il y a un jeu de rôles entre l’avant-vente et le commercial et c’est super de travailler comme cela. Grâce à l’appui technique des consultants avant-vente, je peux me focaliser sur le cœur de mon métier, les affaires. Même si un consultant avant-vente doit être capable de chiffrer une solution, je me concentre davantage sur la négociation de nos prestations.”

 

 

Quelles qualités sont indispensables dans vos professions ?

Loïc  : “L’écoute est bien sûr essentielle pour détecter le besoin et présenter la solution susceptible d’y répondre au mieux. La capacité à entrer dans le métier du client, à “mettre les mains dans le cambouis” pour bien le comprendre… Il faut aussi savoir rassurer son interlocuteur et accueillir toutes ses questions, même celles auxquelles on ne peut pas répondre dans l’immédiat. Écouter, c’est également analyser les non-dit. Les gestes, les regards, le timbre de voix sont souvent révélateurs et peuvent être de bons indicateurs dans une relation client durable. Cette posture permet ensuite d’être force de proposition et de personnaliser l’offre.”

 

Geneviève  : “Nous avons un éventail d’offres très large, un esprit de synthèse est donc important pour apporter une réponse précise et efficace. A mes yeux, le sérieux de nos propositions qui abordent des considérations méthodologiques, fonctionnelles et financières est l’un des points différenciants de SIGMA. Un atout clé dans mon métier : ne pas avoir peur de discuter argent et oser défendre fermement la valeur de nos offres.

J’ajouterais que le relationnel est indispensable, c’est ce qui donne du sens à mon métier. Sur un dossier, la relation commerciale compte à 50% dans le succès d’une affaire. Il faut savoir lier l’audace pour aller chercher de nouveaux clients, à l’appréciation du temps que nécessite toute relation de confiance qui se construit, que ce soit avec nos clients ou nos partenaires.”

 

Quels sont les ingrédients d’un binôme consultant avant-vente / commerciale à succès ?

Loïc : “Le temps ! Au fur et à mesure des réponses construites ensemble et des soutenances défendues, le jeu de rôle dont Geneviève parlait se peaufine. On apprend non seulement à observer les clients, le jury – quelles sont les personnalités, qui prend les décisions – mais aussi son binôme pour que la complémentarité de nos expertises soit la plus convaincante possible.”

 

Geneviève  : “Le suivi des projets et des clients participe aussi à la réussite globale de la coopération. Si un contrat est signé, la phase de transfert du dossier auprès de l’équipe d’intégration doit être soignée : des réunions internes permettent de bien expliquer aux intégrateurs le besoin du client et de rassurer ce dernier sur leurs nouveaux interlocuteurs. Dans le cas où un appel d’offres échoue,  ou une négociation n’aboutit pas, la résilience est aussi de mise. Je garde le contact avec le client, le remercie pour nos échanges et reste à l’écoute des enjeux et problématiques que nous pourrions aborder ensemble. C’est ainsi que se construit une relation de long terme.”

 

 

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