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L’amélioration de la qualité du service délivré aux clients résulte de la résolution d’une équation à plusieurs entrées dont les composants matériels sont l’une des variables. Au sein du Groupe Sigma, en phase avec cet objectif de performance globale, les équipes techniques infogérance ont la main ! Parties prenantes engagées, elles disposent d’une réelle autonomie en matière de choix des équipements Infrastructure et réseaux.

 

 

Nous pouvons partir d’un nouveau besoin client ou de notre volonté de concevoir une nouvelle offre”, explique Laurent Boutier, architecte réseaux et sécurité data center. “Au démarrage de la démarche, nous réalisons une étude de marché complète entre veille technologique, webinars, sollicitation de nos réseaux de pairs et experts, conférences et évènements professionnels… puis nous entrons en contact avec le fabricant ou l’intégrateur identifié afin que celui-ci nous présente sa solution, voire une gamme élargie. 

 

Nous prenons alors le temps de la réflexion puis nous effectuons une pré-sélection. Le relationnel est un élément important au moment du choix. En avant-vente, un bon commercial doit savoir nous écouter… c’est une façon d’apprécier s’il sera vraiment en mesure de nous répondre en phase de production courante, d’assurer le suivi dans le temps. Nous demandons ensuite un devis, nous comparons et nous réalisons un POC (ndlr : un prototype ou preuve du concept) pour qualifier le matériel. Ce POC peut être interne ou déjà avec un client.”

 

Un partenariat technique qui ouvre de nouveaux horizons

Cette approche a été mise en œuvre voici trois ans avec un acteur majeur du marché. “Au début de notre réflexion, nous souhaitions le faire rentrer sur un périmètre technique défini, commente Julien Delaroque, responsable du service Infrastructure, Sécurité et Réseaux. Nous avons finalement émis un No Go sur ce point précis… mais un Go sur le reste du catalogue présenté.”

 

C’est une demande entrante urgente de la part d’un client, quant au renouvellement de matériels réseaux avec un budget serré, qui a favorisé le POC grandeur réelle et la capacité à valider in situ le bien-fondé du choix. In fine, l’architecture globale fait preuve de sa robustesse, et est éligible au déploiement pour d’autres clients.

 

“Intégrer un nouveau matériel est fréquent, complète Laurent Boutier. Mais, dans ce cas, nous avions accès d’un coup à une large gamme, avec un interlocuteur unique ! Cela nous a ouvert de nouveaux horizons.”  D’autant que la relation ainsi engagée avec le fabriquant s’est transformée en partenariat d’envergure entre accompagnement, formations, visite des usines et du centre R&D, certifications, obtention de conditions tarifaires adaptées… pour permettre au Groupe Sigma d’être le plus compétitif possible.

 

Entre standardisation et innovation…

 

“Même si nous avons des fournisseurs référencés, la donne reste ouverte, poursuit Laurent Boutier. On ne s’interdit pas d’aller voir ailleurs dès lors qu’il y un gain de performance pour le client final. Dans tous les cas, la première validation revient à l’équipe technique. Jusqu’à l’entrée en jeu du critère financier…”

 

Le niveau de progrès et l’horizon d’obsolescence figurent évidemment parmi les critères observés de près. “Pour certaines plateformes, cette durée est de l’ordre de 36 à 60 mois maximum, précise Romain Boissat, ingénieur réseaux et infrastructure. Cette appréciation dépend du niveau de criticité ou de sécurité exigé par l’architecture dans laquelle les équipements sont déployés.

D’un côté, on cherche la stabilité en s’appuyant sur des standards éprouvés. De l’autre, nous pouvons être face à des projets avec des enjeux réels autour de l’innovation. Nous essayons de qualifier au mieux avec une vision à cinq ans. Il faut juste que la durée de vie physique du matériel couvre au minimum celle du besoin.”

En résumé

 

Les objectifs :

  • Trouver un partenaire technique pour accompagner le Groupe Sigma en vue de gagner de nouveaux marchés avec une approche concurrentielle à fort rapport qualité/prix qui profite au client
  • Se démarquer de la concurrence au niveau matériel par une offre en rupture
  • Etre en mesure de concurrencer sur le plan technique les leaders du marché

 

La démarche :

  • Contact commercial pour présentation du portfolio global du constructeur et validation des modalités d’achat (en direct, grossistes, certifications éventuelles…)
  • Contacts avec l’avant-vente en vue de découvrir la gamme matériel et le positionnement technologique de celle-ci
  • Qualification du matériel dans les locaux du Groupe Sigma : prêt de matériel, accompagnement par le fabricant ou l’intégrateur à la réalisation d’un POC
  • Première appréciation financière pour s’assurer du bien-fondé commercial du processus jusqu’au déploiement commercial final

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